يحدد شرط التسليم (Incoterm) في عرض سعر أثاث فنادق من تركيا ثلاثة أمور: من يحجز الشحن، ومن يتولى التخليص الجمركي في كل طرف، والنقطة التي تتوقف عندها مسؤولية البائع عن الفقد أو التلف. تصدر هذه القواعد عن غرفة التجارة الدولية (ICC). والمجموعة المعمول بها حاليًا هي إنكوترمز® 2020 (Incoterms® 2020)، السارية منذ 1 يناير 2020.
الفرق بين DDP وDAP
يُسلِّم DAP (التسليم في مكان الوصول) وDDP (التسليم شاملًا الرسوم) في النقطة نفسها: المكان المسمّى في بلد المشتري، على الشاحنة الواصلة، جاهزةً للتفريغ. في الحالتين يحجز البائع الشحن، ويتولى التخليص الجمركي للتصدير في تركيا، ويتحمل المخاطر حتى تلك النقطة. الفرق الوحيد في الاستيراد. في DAP يتولى المشتري التخليص الجمركي للاستيراد ويدفع الرسوم الجمركية وضريبة القيمة المضافة على الاستيراد. وفي DDP يتولى البائع الأمرين، فيجب أن يتصرف بصفته المستورد في بلد المشتري (ICC، إنكوترمز® 2020: يرد تخليص الاستيراد في المادة A7/B7 من كل قاعدة، والتكاليف في المادة A9/B9).
| DAP | DDP | |
|---|---|---|
| الشحن الرئيسي إلى المكان المسمّى | البائع | البائع |
| التخليص الجمركي للتصدير في تركيا | البائع | البائع |
| انتقال المخاطر إلى المشتري | في المكان المسمّى، جاهزة للتفريغ | في المكان المسمّى، جاهزة للتفريغ |
| التفريغ في المكان المسمّى | المشتري | المشتري |
| التخليص الجمركي للاستيراد (المستورد) | المشتري، أو مخلّصه الجمركي | البائع |
| الرسوم الجمركية على الاستيراد | المشتري | البائع |
| ضريبة القيمة المضافة أو ضريبة المبيعات على الاستيراد | المشتري، وتُسترد حيث يكون مسجّلًا في ضريبة القيمة المضافة | البائع، ومدرجة في السعر |
ماذا يعني ذلك لأثاث من تركيا. يتوقف جزء الرسوم في سعر DDP على مكان وصول البضاعة. يدخل الأثاث الخشبي من تركيا إلى المملكة المتحدة برسوم 0%، لكنه يخضع لضريبة قيمة مضافة على الاستيراد بنسبة 20% (UK Trade Tariff). ويفرض الاتحاد الأوروبي 0% على البنود نفسها، مع ضريبة قيمة مضافة على الاستيراد بنسبة كل دولة عضو (تعرفة الاتحاد الأوروبي، عرض أيرلندا الشمالية). وتطبق دول الخليج التعرفة الجمركية الموحدة لدول مجلس التعاون بنسبة 5% من قيمة CIF (إدارة التجارة الدولية الأمريكية). في DAP تكون هذه التكاليف والإقرارات على المشتري. وفي DDP تكون ضمن سعر البائع، ويحتاج البائع إلى الصفة القانونية للاستيراد في بلد المشتري. في المملكة المتحدة مثلًا، يستطيع المشتري المسجّل في ضريبة القيمة المضافة الذي يستورد بشرط DAP أن يسترد ضريبة الاستيراد بوصفها ضريبة مدخلات (HMRC)؛ أما في DDP فالبائع هو المستورد، فتبقى تلك الضريبة ضمن السعر. وتشرح الأقسام التالية متى يناسب كل شرط طلبية فندق.
الشروط الثمانية جنبًا إلى جنب
“انتقال المخاطر” هو اللحظة التي يصبح فيها تأمين البضاعة على المشتري. و“الشحن الرئيسي” هو مرحلة الشحن البحري أو البري من تركيا إلى بلد المشتري.
| الشرط | يحجز الشحن الرئيسي | التخليص للتصدير (تركيا) | التخليص للاستيراد والرسوم | انتقال المخاطر إلى المشتري | وسيلة النقل |
|---|---|---|---|---|---|
| EXW التسليم في المصنع | المشتري | المشتري | المشتري | في المصنع، قبل التحميل | أي وسيلة |
| FCA التسليم للناقل | المشتري | البائع | المشتري | عند تسليمها لناقل المشتري في المكان المسمّى (المصنع أو المحطة) | أي وسيلة |
| FOB التسليم على ظهر السفينة | المشتري | البائع | المشتري | عند تحميلها على السفينة في ميناء التحميل في تركيا | بحري فقط |
| CFR التكلفة والشحن | البائع | البائع | المشتري | على متن السفينة في ميناء التحميل في تركيا (ويظل البائع يدفع الشحن حتى ميناء المشتري) | بحري فقط |
| CIF التكلفة والتأمين والشحن | البائع | البائع | المشتري | على متن السفينة في ميناء التحميل في تركيا؛ ويشتري البائع الحد الأدنى من التأمين، شروط معهد الشحن (C) | بحري فقط |
| DAP التسليم في مكان الوصول | البائع | البائع | المشتري | في المكان المسمّى، على الشاحنة، جاهزة للتفريغ | أي وسيلة |
| DPU التسليم في مكان الوصول بعد التفريغ | البائع | البائع | المشتري | في المكان المسمّى، بعد التفريغ | أي وسيلة |
| DDP التسليم شاملًا الرسوم | البائع | البائع | البائع | في المكان المسمّى، جاهزة للتفريغ، مدفوعة الرسوم والضرائب | أي وسيلة |
هناك قاعدتان خارج الجدول، CPT وCIP، تعملان مثل CFR وCIF لكن لأي وسيلة نقل. ويشترط CIP الآن التغطية الأعلى وفق شروط معهد الشحن (A)، بينما يبقى CIF على (C) افتراضيًا (ICC).
أي شرط يناسب مشروع فندق
تطرح أداة اختيار شرط التسليم ثلاثة أسئلة، وتعطي الشرط الذي يُكتب في طلب عرض السعر (RFQ).
FCA المصنع أو FCA الميناء: حين يكون لديكم وكيل شحن. يتولى البائع التخليص للتصدير في تركيا ويسلّم البضاعة لناقلكم. وتبقى أجرة الشحن وموعد الإبحار والتأمين تحت سيطرتكم. وتوصي ICC باستخدام FCA عوضًا عن FOB لبضائع الحاويات، لأن الحاوية تُسلَّم في المحطة أو المصنع، ولا يرفعها البائع على السفينة بنفسه.
DAP حتى الموقع: حين تريدون رقمًا واحدًا حتى الباب. يحجز البائع الشحن إلى عنوانكم ويتحمل المخاطر حتى وصول الشاحنة. وتتولون أنتم (أو مقاولكم) التخليص للاستيراد ودفع الرسوم والضريبة والتفريغ. فإن كنتم مسجّلين في ضريبة القيمة المضافة في المملكة المتحدة مثلًا، يمكن استرداد ضريبة الاستيراد على البضائع التي تملكونها وتستوردونها بوصفها ضريبة مدخلات (HMRC). ولفندق موعد افتتاحه ثابت، يضع DAP أيضًا مشكلات النقل على الطرف الذي حجزه.
DPU: حين يفرّغ فريق البائع. مثل DAP، لكن المخاطر تبقى على البائع حتى تنزل البضاعة من الشاحنة. ويفيد حين يكون فريق التوريد وفريق التركيب هم الأشخاص أنفسهم.
DDP: فقط حين يناسب فعلًا. يصبح البائع المستورد في بلد المشتري، ويدفع الرسوم وضرائب الاستيراد، ويجب أن يكون قادرًا على ذلك قانونيًا. في الولايات المتحدة، تحتاج الشركة الأجنبية المسمّاة مستوردًا مسجّلًا (importer of record) إلى سند ضمان أمريكي (surety bond) ووكيل مقيم في الولاية التي يقع فيها ميناء الدخول (CBP). وضريبة الاستيراد التي يدفعها البائع مدرجة في سعركم، وقد لا يمكن استردادها. وأول ما يُنظر إليه في عرض DDP هو: من المستورد المسجّل.
EXW: نادرًا لمشروع فندق. في EXW يجب على المشتري أن يتولى التخليص للتصدير في تركيا، وهو أمر صعب على شركة أجنبية ليس لها كيان في تركيا. ويؤدي FCA المصنع فكرة السعر نفسها، مع بقاء أوراق التصدير على البائع.
FOB وCFR وCIF: مقبولة للبضائع السائبة، ضعيفة للحاويات. الثلاثة لا تنقل المخاطر إلا حين تصبح البضاعة على متن السفينة. والحاوية المليئة بخزائن الملابس تبقى في المحطة أيامًا قبل ذلك، في فجوة لا يؤمّنها أي من الطرفين بوضوح (Trade Finance Global). وإن قدّم البائع عرضًا بشرط FOB أمبارلي أو CIF جدة، فيمكن طلب نسخة FCA أو CPT/CIP من العرض نفسه، أو تأكيد كتابي بمن يؤمّن مرحلة المحطة.
ما لا يغطيه شرط التسليم
تحدد قواعد إنكوترمز المهام والتكاليف والمخاطر في التسليم. ولا تحدد متى تنتقل ملكية البضاعة، ولا كيف ومتى يتم الدفع، ولا ما يحدث عند النزاع (إدارة التجارة الدولية). هذه الأمور مكانها العقد: مراحل الدفع، والملكية، والضمان، ونطاق التركيب.
والمكان المسمّى مهم أيضًا. “DAP دبي” ليس عنوانًا. أما “DAP، بوابة الموقع، [الشارع]، دبي، التفريغ على المشتري” فهو عنوان. وفي مشروع بتوريدات على مراحل، يُسمّى المكان لكل مرحلة.
كيف تجمع طلبية فندق واحدة أكثر من شرط
يُشحن مشروع FF&E الواحد غالبًا بأكثر من شرط:
| الدفعة | الخيار الشائع | السبب |
|---|---|---|
| أثاث الغرف الخشبي والأعمال الخشبية من مصنع تركي | FCA المصنع أو DAP حتى الموقع | حاويات أو شاحنات كاملة من نقطة تحميل واحدة |
| الأثاث المنجد والأسرّة | الشرط نفسه المستخدم لأثاث الغرف، مع التجميع | حجز واحد، ومجموعة مستندات واحدة |
| بنود يوردها المالك (الإضاءة، الأعمال الفنية، مستلزمات التشغيل OS&E) | شرط مورّدها | غالبًا من جهات أخرى؛ تُورَّد إلى الموقع منفصلة |
| العينات وقطع الغرفة النموذجية | بريد سريع أو DAP | صغيرة وعاجلة وخارج الحجز الرئيسي |
ما نحتاجه لعرض السعر
المخططات أو جدول الكميات، وعنوان الموقع، وتاريخ الافتتاح، والشرط الذي تريدون أن يكون عليه العرض. إن كان لديكم وكيل شحن فنسعّر بشرط FCA. وإن لم يكن، فنسعّر DAP حتى الموقع، ويمكننا أن نتابع حتى التركيب في الموقع. وفي الولايات المتحدة نسعّر بالتوريد فقط، دون أعمال في الموقع. ويشرح دليل الشحن لدينا المسارات ومدد الشحن والمستندات من تركيا، ويحسب دليل التكلفة شاملة الجمرك والضريبة والتوصيل ما يضيفه كل شرط، سوقًا بسوق.
- ICC, Incoterms® 2020 rules (official summary of the 11 rules) · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- International Trade Administration (US), Know Your Incoterms · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- Trade Finance Global, FOB (Free on Board) under Incoterms® 2020 · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- HMRC, Paying VAT on imports from outside the UK (input tax reclaim, postponed VAT accounting) · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- U.S. CBP, Importing into the United States: A Guide for Commercial Importers (importer of record) · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- UK Trade Tariff (HMRC): wooden furniture 9403 60, 0% duty from Türkiye, import VAT 20% · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- UK Trade Tariff, Northern Ireland (EU tariff) view: 9403 50, 0% erga omnes and under the EU–Türkiye customs union · تاريخ الاطلاع 2026-10-04
- US International Trade Administration, Qatar Country Commercial Guide: GCC common external tariff 5% of CIF value · تاريخ الاطلاع 2026-10-04